Una reazione ovvia, comprensibile, spontanea, che c’indurrebbe di sicuro a riflettere sull’utilità di certe asserzioni se non fosse che, il più delle volte, per cortesia, quell’interrogativo rimane inespresso o addirittura inconscio!
Il fatto che non ce lo dicano, non significa che non lo pensino, ma, per mancanza di sensibilità, si continua:

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Più le affermazioni sono vere, più rischiano di suonare scontate.
Ma, alla fine, ne facciamo tesoro e le mettiamo in pratica?
Smettiamo di puntare l’obiettivo su di noi e spostiamolo sul cliente.
Ci accorgeremo che ha scritto in fronte: “Qual è il mio bravo vantaggio?”

 

Vantaggi, non caratteristiche!
Quand’è che scatta l’interesse?
Qual è l’incentivo che fa aguzzare la vista e drizzare le orecchie?
Quand’è che ci si sente motivati a saperne di più, a informarsi, a provare?
Cosa ci coinvolge?
La scintilla d’interesse si accende quando in una cosa, persona o situazione individuiamo un vantaggio.
Ci prefiguriamo ciò che può fare per noi, come approfittarne, come beneficiarne, come ci farà sentire, come ci può aiutare...
In parole povere: intravediamo un tornaconto.
Il nostro interesse, appunto!
È la natura umana, né più, né meno.
È così che funzioniamo.

Le cose possono essere di per sé opere d’ingegno, fantasticamente progettate o di grande valore; le situazioni incantevoli e idilliache; le iniziative indubbiamente valide e irreprensibili, ma se non vediamo come servircene, se non ci “dicono” niente, se non le troviamo di nessuna utilità... sono senz’altro dei capolavori, miracoli della scienza e della tecnica, delle ottime occasioni, un affare, sì... ma a noi non interessano!

Non desideriamo possederle, né esserci, né provare.
Ognuno di noi ha la propria idea di “vantaggio” che varia a secondo dell’estrazione, esperienza, disponibilità, età, carattere e, di volta in volta, delle singole circostanze.
Per un fervente della beneficenza, per esempio, può risiedere nel benessere interiore che provoca la consapevolezza di fare un’opera buona o il riconoscimento della comunità come animo nobile.

Quando il vantaggio di un qualcosa ci viene mostrato (perché non è detto che si sia sempre in grado di individuarlo da soli!) si accende l’interesse per quella cosa.
Per ogni vostra affermazione, quindi, non legata a un vantaggio aspettatevi pure la reazione:
“E allora? Qual è il mio tornaconto?”
Fino a che non impareremo a soddisfare questo interrogativo (il più delle volte inespresso, ma sempre presente), suscitare interesse rimarrà un’ardua impresa.
La solita litania sulle innumerevoli caratteristiche e prestazioni del nostro articolo non è sufficiente: stringi, stringi, non interessa a molti.
Perché?

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Dissertare su quanto rinomata è la nostra ditta, o brillanti i suoi prodotti e servizi, non ci aiuterà a far scattare la molla.
Gli interrogativi: “E allora?”, “Che cosa me ne viene?”, “Cosa ci guadagno?”, “Dove sta la mia bella convenienza?”, “Qual è il mio vantaggio?”, “Cosa c’è per me?”... continueranno a vagare senza risposta nella mente del nostro ascoltatore, che finirà per catalogarci come una perdita di tempo.

Per cortesia, imbarazzo o per non sembrare disinformati, alcuni di loro si sentiranno in dovere di emettere suoni di simulato apprezzamento: “Aaaah!”, “Mmmm!”... ma d’interesse? Siamo lontani!
Se li avessimo di fronte, lo dedurremmo dalla vacuità dei loro occhi.
Se poi si parla in gergo tecnico (RAM, VRAM, Megabyte, MegaHertz), allora sì che li perdiamo! Gli “Aaaah!” e i “Mmmm!” si sprecano.
Meno si capisce più i suoni aumentano, ma l’interesse non scatta!

È un grave errore (tanto comune) quello di cercare di vendere i fatti.
Vendete i benefici, non le caratteristiche!
Ben diversa sarà la vostra sorte.
Come procedere?

continua...